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凭什么他家的东西卖得贵,还能成爆款

佚名 2017-04-27

随着消费模式的进一步改变,常常会出现一些商品在竞争对手和市场毫无准备的情况下完成人气、销量与利润的三杀。


一款国产榨汁机,标价290元,送一个随行杯。我猜你准见过他们的推文,现在还在时尚号疯狂投放。朋友圈、群聊天里时不时就能听到人讨论它。

 

一款国产遮阳伞,售价279元,详情页设计精致,像极了苹果官网,第一次看还以为苹果公司来卖伞了。自创品类“小黑伞”,主打高效防晒,宣传紫外线阻隔率达99%,据说销售额一年超过一亿。

一款国产拉杆箱,20寸,售价228元,宣传是新某某拉杆箱制造商生产,拉动一批白领购买,知乎上还特别有人开贴讨论:某某定制的拉杆箱值么?

 


仔细研究这些爆款,就会发现它们成为爆款的原因并非是价格,甚至可以说价格可能是他们的软肋。比如那款榨汁机,类似竞品只要140-250元,那把遮阳伞,类似竞品低到只要68元,拉杆箱,很多竞品卖180元。它们都不是最便宜的。

 

但是就这样一些价格高于水平线的产品偏偏成为了集市场口碑与营销利润为一体的超级爆款。这不得不引起我们的思考。

 

其实单从推广页面上看,就能够感受到它们的设计感和文案水准都高于同行。它们幕后的营销操盘手掌握一种方法,那就是让读者看到产品页面后产生了一种不明觉厉的高级感

 

就像变魔术,刘谦就是比普通魔术师高级。大部分扑克牌、硬币类魔术,普通魔术师也能变。但刘谦变就是更有范,他的发型,他的眼神,他的台词都更酷。大家愿意花500元看刘谦专场,却不愿花50元看酒吧魔术师。

 

 

同理,如何让产品“感觉很高级”?从而,很重要的,把产品卖得更贵?

 

其实在这些爆款文案后,总有着这样或者那样的共性。



当在详情页里用上这4个元素,产品就会令人感觉很高级,当售价高于同行20%时,顾客还是会下单。

 

为什么会这样,首先我们必须承认一个事实:顾客在浏览页面时,是非常随意,不假思索的状态;顾客在浏览页面时,是非常随意,不假思索的状态;顾客在浏览页面时,是非常随意,不假思索的状态。

 

重要的事情说三遍。

 

人类是一种懒惰的动物。大多数人购物时,基本都是遵循冲动型购物的法则,也就是喜欢凭感觉购买,比较少用脑子分析。

 

就好比买家电时,你会研究研究镍合金和五级钛有什么区别吗?买微波炉时,你会查科研文献,去搞懂面板用哪些材质能防爆防火吗?你会突然质疑:奇怪,第2句文案和第8句逻辑不严谨吗?NO!

 

我们只想开开心心地购物,然后就去做更有趣的事情,比如看速8、看人民的名义,打lol和王者荣耀,约妹纸,或是出门和闺蜜逛街,喝一杯下午茶。

 

顾客走马观花的看页面,思考强度必然很低,他的大脑就很容易被营销人操控了。营销人写文案时,可以编造概念,触发联想,设锚点诱导……你仔细推敲这些文案,逻辑上都站不住脚,但是你也不能它说是撒谎。这些亦正亦邪的文字,像一双有魔法的手,推动顾客的心理冲动慢慢升高,像潮水一样,一步步上涨,直到漫过堤坝,防线失守,按下银行密码,把钱打到营销人口袋里。

 

1、洋货情节

这几年,国货越来越强,华为,小米,腾讯、阿里巴巴,还有无数中型企业崛起,很多产品出口卖得不错,华为更是在印度建立了自己的工厂。



我们的民族自尊心上来了,但不代表我们不喜欢洋货了。在很多爆款的文案中,都突出强调进口原料。

 

一支玻尿酸原液,文案写着”我们大部分产品和日本研究所合作”,一款最近畅销的养生壶,文案突出“德国进口肖特玻璃”,还有很多的例子……突出进口的逻辑很简单,因为在大多数消费者看来

 

随着进口原料越来越容易,各个品牌都能进口,这一点已经不够看了,从之前提到过的爆款来看,洋货情节营销升级了。

 

那款290元的榨汁机,宣传自己是“美国白宫御用”的牌子,宣传片里有一位穿着厨师服装的老外演示榨汁过程,胸前明显的英文徽章强调着I am from America 

 

 

白宫御用+风靡美国+ins大热,加上很多照片和视频的刺激,消费者的心理冲动很容易就被抬高,漫过堤坝,情不自禁地下单。

 

其实这很容易查证的。去亚马逊网站,去ins上一搜,看搜索结果和评论数就知道了!但是基本没有消费者会去做这些,大家只是看的热血沸腾,开心下单,憧憬着自己接轨美国最酷的lifestyle。

 

于是我们发现了一条营销捷径:如何让产品“感觉很高级”?告诉消费者它在国外很火。至于证据?不需要多严谨。

 

就好比为什么有女生愿意3天不吃饭,只喝果蔬汁?因为微信推文里介绍了,维密超模和好莱坞女明星都是这样的。

 

 

以前,因为语言、交通、人脉限制,中国营销人做不了,也很难想到这些。

在今天,操作这些其实很简单。这也成为很多爆款营造“高级感”的重要手段。

 

2、尖端科技

曾经听过这么一个故事。有一个老太太,60-70岁,看起来很精明,但是在动骨科手术前,恐惧地问医生:医生啊,装到我骨头里面的是什么材料啊,会不会有副作用啊?



医生只说了一句话,病人就点头了。你猜医生说了啥?

讲讲材料的术语?讲这种材料和人体的相容性?讲这种材料临床上用了30年以上?全世界都在用等等?你觉得是哪一种

 


“没问题的!心脏搭桥就是用这种材料!”

 

卧槽,回答得极妙啊!

 

是啊,心脏搭桥,在老百姓认知里,这几乎是人体最精密最尖端的手术了,属于事关生死的手术,心脏都能用,骨头怎么不能用?

 

但理性的思考不应该是:心脏搭桥和骨科手术的材料是完全一样,还是部分一样?骨头和心脏的环境不同,能用一样的材料吗?经过权威部门认证过没有?

 

正如之前说的,人类是懒于思考的动物,绝大多数人不会这么想,他们会觉得:心脏能用,骨头肯定能用啦!

 

瞧,我们又学了一招,一条说服的捷径:当你的产品用上尖端科技时,消费者会感觉它更高级,从而更重要的,掏更多钱给你。

 

你知道爆米花是怎么流行起来的吗?

 

早在1900年左右,爆米花就上市了,但是销量很差。广告大师克劳德·霍普金斯回顾,直到广告人精心研究了爆米花的制作工艺,在文案里写道:“谷物膨胀到正常的8倍”,“从枪里射喷出来的食品”,“在每颗谷粒中引发4亿次爆炸”……这款产品才变成畅销零食。

 

爆米花还是那个爆米花,只是文案让它感觉“高级”了。

 

这很有趣,不是吗?

 

研究下你的产品,里面很可能隐藏着尖端科技元素。

 

把它挖出来,写出来,给产品塑造更高的价值。

 

你不需要真的去卖宇宙飞船,普通产品也会有尖端科技元素。

 

真的,我列几个例子你看看。

 

●比如你卖氧化锆烤瓷牙,氧化锆,那是航天飞机上的材质之一,你可以说你的烤瓷牙运用了“航天军工级技术灵感”。

 

●如果你卖销售培训课,你可以上在行找个催眠师学习,然后宣传你的课运用了“心锚、潜意识状态”等催眠心理学绝活。

 

●比如你卖卫生巾,你找到供应商,发现他的产品用在美国婴儿纸尿裤上,你的宣传语“美国婴儿级亲肤材质”。

 

●比如你卖雨伞,你找到伞骨供应商了解材质,写下“意大利豪车级铝和纤维”。

 

当你的产品用上尖端科技元素,就算逻辑不十分严谨,也会让消费者感觉“很高级”。PS:他才没空研究你的逻辑漏洞呢。

 

以下你可能用到的尖端科技名词:

 

●仿生科技

●航天科技

●硅谷黑客

●纳米技术

●3D传感技术

●激光雷达技术

●外科手术级

●心脏、大脑手术使用材质

●F1赛车,深海潜艇

 

用上这些词,让消费者感受你产品的不凡逼格。从今天起,你的文案弹药库里又添了一把武器。